一、戶儲的類別歸屬
戶儲這個類別的產品最早出現在用戶家里應該也有十年了，最初的戶儲產品基本是一堆電池或者一個小柜子擺在那里，直到今天，展會上放眼望去，幾乎一片工業(yè)機柜風。但這也不奇怪，早期做戶儲的廠商，或是電力電子學科的廠商，或者電化學學科的廠商，幾乎都是做工業(yè)產品的企業(yè)，自然其戶儲產品也就長成了那樣子。
但戶儲這個產品畢竟是用在居民家里，它不是一個工業(yè)用品，所以有的廠商開始意識覺醒，比如Tesla帶起的扁平薄的產品路線(一文解鎖戶儲獨角獸--特斯拉 Powerwall)，比如近兩年正在積極布局的消費電子派和家電派亮出來的家電化產品。
我的觀點亦是如此，戶儲它首先是一個家電，不是工業(yè)機柜，但它不僅僅是一個僅消耗能源的家電，它是一個能夠改變能源結構，影響甚至改變人類生活方式的一個載體，它兼有消費屬性和能源屬性。
二、戶儲的三個宏觀階段
戶儲產品從電芯廠家出生，和逆變器廠家聯姻，近兩年海外國家的能源危機和地緣政治等因素將戶儲推到了聚光燈下面，截止目前，戶儲產品及行業(yè)還處在初級階段。基于個人的暢想，將戶儲產品分為三個階段。V1.0階段：中產階級的非剛需品
很多朋友都談起過戶儲產品的用戶畫像，當下到底是哪些人在買戶儲產品，一個前期投資可以買臺車、投資回報要數年的非強消費屬性的新興產品。答案是容易想象到的，當下買戶儲產品的人群集中在中高產、不差錢的人群，更像是中國第一代電動車車主，那些買了百萬Tesla的人群。就好比曾經一個貴族朋友講他買戶儲的邏輯，為了在他那個貴族小圈子里展示他環(huán)保的理念，或者說是為了秀的，當然這是個例。雖然也有個別市場的短時的超級補貼造成了用戶人群擴大，造成了短暫的繁榮，但長久來看，這是曇花一現，超級補貼大浪過去，愿意支付價格不菲新興產品的人群，還是集中在基數有限的中高產。也有人會說，在備電這種剛需下，無關乎用戶的經濟能力，但經濟能力有限的用戶在做備電方式選擇的時候，一定會選擇經濟最優(yōu)解，不得不說現在的戶儲產品對打工人來說還是太貴了。V2.0階段：走向千家萬戶的大眾化家電近兩年可以看到戶儲行業(yè)里沖進來兩類新勢力，我想稱其為消費電子派和白家電派，想必這兩類企業(yè)的董事長總經理們慧眼辨識出了的戶儲產品的V2.0階段，家電產品。
所以在最近的展會上，可以看到越來越像家電產品的戶儲，傳統(tǒng)電化學派和電力電子派的技術專家們路過這類產品展臺時，很多只是不屑的一瞥，覺得只是有個好看的殼子，但大家的打法不一樣，多年之后，這兩類企業(yè)有可能是這個產品品類的革命者，是值得敬畏的新勢力。但戶儲產品想真正走進千家萬戶，想成為空調一樣被廣泛使用的家電還是一個很遙遠的目標，需要底層技術革新，更需要成本和價格的大幅下降。先說底層技術革新，首當其沖的是安全問題，即使是目前行業(yè)內知名的品牌，仍會曝出冒煙、起火的事故，嚴重的甚至把家里房子給燒了，做到永不起火是整個行業(yè)跨越邁向新高度的一個首要問題。再說成本，戶儲產品價格需要大幅下降才能真正走進千家萬戶，制造端需要電芯降價、芯片國產替代、功率器件技術革新等底層邏輯的進步，傳導到市場端對于用戶而言需要完善透明的收費體系甚至行業(yè)內需要清晰透明的配件價目表。毫無疑問，行業(yè)從V1.0走到V2.0階段需要一個漫長的大浪淘沙的時間。
V3.0階段：弱化甚至取代發(fā)電廠的能源獨立載體V3.0階段更多是個人的狂想，當戶儲產品來到成熟的V2.0時代，相比于其他能源，戶用光儲設備是可以想象到的產業(yè)鏈最成熟的化石能源替代方式，順理成章的進入到V3.0階段。在沒有成熟電力設施的離島地區(qū)，房屋可以實現能源的自給自足。在已有的電力系統(tǒng)中，存在大量VPP運營實現千家萬戶的能源互聯，火力發(fā)電廠為主的發(fā)電結構逐步成為過去。三、戶儲的當下階段的競爭趨勢
從業(yè)人員只要在談起戶儲的競爭因素時，基本都會脫口而出的兩個核心競爭因素，品牌+渠道，但這單單的兩個詞太空洞了。但如何做品牌建設，我想消費電子派是有一套成熟的拿捏用戶的打法，如何做渠道管理，傳統(tǒng)的電力電子派更是在B端事務處理中身經百戰(zhàn)，所以這里我想先談談品牌和渠道這兩個在上述戶儲的不同階段中的權重。
在V1.0時代，在用戶對戶儲產品沒有認知的時候，毫無疑問，渠道或者說直接接觸用戶的安裝商是至關重要的，他們的“專業(yè)”意見能直接影響用戶的購買行為，可以想象下在沒有小紅書、沒有知乎、身邊也沒有太多有裝修經驗朋友的那代人裝修時，他們的選擇往往是找一個包工包料的包工頭，至于哪家的瓷磚耐造哪家的瓷磚性價比高，往往取決于門店（經銷商）和包工頭（安裝商）的那套行話，這中間心照不宣的“回扣”更像是現在被端到臺面上的廠家給到安裝商的激勵政策，只不過后者被洗白了而已，道理很簡單，羊毛出在羊身上。所以也可以看到有生產商和渠道商的聯姻合作，這在若干年前的空調行業(yè)也是有跡可循的。
在V2.0時代，當戶儲產品這個品類被用戶熟知，真正地走進了千家萬戶，行業(yè)里已經有了第一代、第二代用戶，這時候品牌的價值凸顯，渠道的權重在競爭中逐漸降低，那個時候會出現像當下新能源車廠家力推的直營店與經銷4S店共舞的模式，甚至像造車新勢力那樣完全取締經銷商?？梢韵胂笠幌?，你現在去給自己的新家買個中央空調或者三開門的冰箱，你會去自己去小紅書上看看點贊或者收藏第一的推文，還是去聽大賣場里推銷員的套詞兒。
相比于未來可能發(fā)生的事，其實更想談下個人對當下競爭因素的見解：
生態(tài)整合：
V1.0的早期階段，非常多的零部件制造商依托自己的核心優(yōu)勢賺到了第一桶金，這個階段是產業(yè)的0-1階段，沒有太多競爭者，比如那些只做電池Pack的廠家卻能霸榜行業(yè)龍頭股。但當產業(yè)以極快的速度地從0-1階段跨越到1-10階段，競爭加劇，大把的企業(yè)能生產電池Pack，甚至有技術有產能有成本控制能力的電芯廠也雨后春筍般落地，這類的零部件廠商的競爭優(yōu)勢在哪里，當產業(yè)從1-10階段再到10-N階段，沒有生態(tài)作為護城河的制造商只會情況更糟。剛過去不久的上海SNEC展會和德國Intersolar展會，放眼望去，同質的產品分布在了每一個展區(qū)，所有的從業(yè)者都在說下半年或者明年會有行業(yè)洗牌，絕大數的戶用儲能企業(yè)會倒下。這個所謂的行業(yè)洗牌我也堅信會發(fā)生，洗掉的有可能是剛沖進來打著戶儲幌子想來蹭點資本熱度的轉型企業(yè)、有可能是想來撈點熱錢根本沒認真想過十年產品質保的部分外貿，但無論誰倒下，被洗牌的不會是Tesla，不會是HUAWEI這樣的有著完整生態(tài)護城河的品牌。作為一個米粉，我會去買小米電視，不會去買華強北不知名的稍微便宜點的同級別電視機，這就是生態(tài)帶給企業(yè)的意義。對于替代性較強的戶儲零部件企業(yè)，如何穿越行業(yè)周期，如何解決劣幣驅逐良幣，已經是利劍當頭的問題。
品牌營銷：
一些做國內市場C端消費品的新品牌，幾乎都會去抖音做內容投放，有個很簡單粗暴的指標來評價這個營銷活動的價值，ROI。但相比于日常消費品，想用ROI值來要求戶儲企業(yè)里的市場部，難，真的難，不同于日常消費品，即使最后需要付錢的用戶看到了品牌在社交媒體、在油管做的投放，也很難下訂單，因為在下單之后到最終用戶可以使用戶儲產品，這中間的相關方和流程太多太復雜，何況戶儲這個高價值商品不是一兩分鐘的短視頻和推文就能把一個毫無認知的用戶講明白的。但是用戶需要很長的時間被教育認知這個產品品類，在戶儲沒有成為廣大居民都能負擔得起的商品時，當下的品牌營銷更應該切合實際地關注安裝商的需求，他們是第一級用戶，讓他們把你帶到終端用戶面前。很多朋友一直問能不能給出一份某某某國家的安裝商清單，其實你問我，我問chatgpt，就這么簡單，任何一個市場池子里的安裝商都是明牌的，重點不是知道了多少家安裝商的聯系方式，關鍵點是如何讓安裝商愿意賣你的東西甚至只賣你的東西，上策是和安裝商成為利益共同體，下策是他賣你的東西整體賺的錢更多。
近一年，越來越多的戶儲企業(yè)在開著大篷車滿歐洲的做roadshow，先不談目前的roadshow給自家品牌帶來的價值，單純這個動作其實是利好整個行業(yè)的發(fā)展，是在把整個行業(yè)的蛋糕做大。當對這個品類的產品有認知、有了解的居民基數越來越大，當新能源走進日常起居的概念深入人心，戶儲才能迎來真正的、可持續(xù)的繁榮。當然，這需要全行業(yè)在品牌營銷上持續(xù)的、堅定不移的投入。
四、戶儲當下的三大派系分析
傳統(tǒng)電化學派和電力電子派：
當下戶儲產品的“武林正派”，擁有逆變器和電池的多年技術積累，同時也擁有大量的技術人才儲備，從做出來的產品看，更在意逆變器是幾電平的拓撲，電池多少循環(huán)壽命等類似的技術指標，較少重視用戶感知和市場營銷。但需要用技術去解決的真正的用戶痛點或者行業(yè)痛點，比如說安全問題和成本問題，卻遲遲沒有給出滿意的答案。
前些天有朋友說現在這戶儲產品，小作坊都能做出來，有什么的，這話一出的確扎耳朵，并且諷刺的是在電商平臺上用個位數都能買到戶儲的方案甚至源代碼。仔細想想為何展會上見到的幾乎全是一樣的東西，因為整個行業(yè)來看研發(fā)是緩慢的，或者說當下的情況，研發(fā)已經不是唯一的核心競爭因素。當時間倒退一些年，沒有艾默生系、山特系、合肥工大系給行業(yè)帶來的大量電力電子人才，沒有BYD系、CATL系給行業(yè)帶來的大量電化學人才，那時候的研發(fā)的確在做底層技術的研究，但當下行業(yè)里大量的偽研發(fā)也只是項目下的一個職能崗位，用已經被行業(yè)驗證過的底層技術做一些應用層的重新組合，但卻在整個團隊運作中占據著核心權重，這種現象在老派的企業(yè)里尤其嚴重。而如何將技術優(yōu)勢轉化成用戶感知到的產品優(yōu)勢，并且市場營銷出去，是當下的重點，但在既做to B業(yè)務又做to C產品的組織里，同一個團隊，同一套公司制度，不容易。
消費電子派：
近兩年，消費電子領域出現了一批國貨之光，便攜電源，一手拿著內銷，一手伸向外銷，整個產品品類的業(yè)績全球領跑。這類企業(yè)的基因，在用戶體驗和市場營銷方面有著天然的優(yōu)勢，但便攜電源和戶用儲能在外行看上去好像僅僅是產品規(guī)格變大了，但其實產品使用場景和業(yè)務模式完全不一樣，如何突破消費電子和戶儲產品之間的類別壁壘，甚至實現產品方案和場景上的融合，是當下要重點思考的事情。
白家電派：
整體慢了兩拍入局，快速組建專業(yè)團隊是首要關鍵。但作為有著數十年家電行業(yè)積累的企業(yè)，兩年后也許是最有沖擊力的，煥發(fā)了活力的“老勢力”。
寫在結尾：
當有一天戶用光儲產品融合為建筑材料成為房屋建設的剛需，成為人類新一代居住形式的要素，可以想像下這個產業(yè)的未來是宏偉的。而Made in China是最有可能將技術實現為普惠，而不是溢價的代名詞，是實現這一愿景的關鍵力量。
期待和各位行業(yè)大佬進行更多探討。
