壯志凌云.自強(qiáng)不息青藏絨掌門人劉云強(qiáng)
記中國紡織報(bào)獨(dú)家采訪錄
青藏絨,一個(gè)行業(yè)新秀,在短短幾年時(shí)間里,以牛絨產(chǎn)品和連鎖加盟模式為依托樹立了品牌形象和市場地位,以科學(xué)的管理和人性化的市場定位,發(fā)展迅猛,形成一股強(qiáng)勢力量,打造出了一個(gè)平民化的毛針織服裝品牌,在中南地區(qū)名聲鵲起.以下是青藏絨掌門人劉云強(qiáng)的個(gè)人事跡;
成功源于“不滿現(xiàn)狀”——
“什么事情想了就做,不要怕失敗”
他有強(qiáng)烈的進(jìn)取心.成功的關(guān)鍵是什么?他會(huì)說:“天時(shí),地利,人和,一樣都不能少”.天時(shí),就是能夠把握機(jī)遇;地利,就是能夠抓住市場;人和,就是人的眼光,心胸,以及敢于拼搏、敢于挑戰(zhàn)的信念.
他口若懸河,很難想像他小時(shí)候有些口吃,念一篇百把字的文章要花個(gè)把小時(shí),而且怯場,在人多的地方說話臉紅.后來,他跟著電視播音員學(xué)說話,苦練了一年,不僅克服了口吃的毛病,而且說起話來如同名家演講,鎮(zhèn)定自如,妙語連篇.
“從那時(shí)起,我就認(rèn)為無論做什么事情,只要堅(jiān)持,就沒有做不好的.甚至覺得不可能的事也會(huì)實(shí)現(xiàn).”在房間輕柔的燈光下,他眼里閃過一絲豪邁,干練的說道.
他出生在湖南常德一農(nóng)家,排行老四,上頭有3個(gè)哥哥.那時(shí)候家里很窮.7歲因?yàn)楦赣H生病癱瘓,全家生活的重壓全部在母親一個(gè)人身上.“窮人的孩子早當(dāng)家”,為了謀生,10多歲他就到鎮(zhèn)上的一個(gè)小廠打工,做了五、六年,并沒有賺到多少錢,但意志和能力得到了磨練.
1997年,他在湖南衡陽一個(gè)小鎮(zhèn)開了一家雜貨店,一年能輕松賺個(gè)幾萬塊,這個(gè)數(shù)目在當(dāng)時(shí)很可觀了.小店開得好好的,可他做了一兩年,突然關(guān)店,跑到湘潭一家規(guī)模很大的羊毛衫店打工.他說,自己不甘心只是滿足溫飽,過著平庸生活,要去認(rèn)識(shí)外面的世界,求得更大的發(fā)展.
很多親朋反對他的做法,“好好的店老板不做,去打工拿800元一個(gè)月的工資,真是讓人看不懂.”他心里卻另有打算,他想知道別人為什么能夠做得那么大,他想學(xué)到做一番事業(yè)的能力,他想成為一個(gè)更優(yōu)秀的商人.
“什么事想了就做,不要怕失敗,不要在乎別人的看法.”劉云強(qiáng)說.
從此他毅然放棄了現(xiàn)有的安逸生活,從零開始,開始了對新夢想的挑戰(zhàn).
成功源于“敢想敢做”——
“我認(rèn)定的事情,哪怕再困難也要做到底”
他是個(gè)非常大氣的人,做事有魄力,善于把握時(shí)機(jī).
人生有很長的路要走,但決定命運(yùn)的往往是那關(guān)鍵的幾步.他在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出了恰當(dāng)?shù)倪x擇.
拿了半年800元一個(gè)月的工資后,悉心學(xué)習(xí)的他已經(jīng)熟知了服裝店的操作流程,了解那些產(chǎn)品會(huì)適合當(dāng)?shù)厥袌?摸清了羊毛衫的進(jìn)貨渠道、價(jià)格以及利潤.2000年,他覺得時(shí)機(jī)成熟,便決定自己創(chuàng)業(yè).沒有多少資金,他選擇了去湖南醴陵開店,當(dāng)時(shí)他只有2萬元本錢,借了幾萬元還不夠,只好與人合伙開.幾經(jīng)周折,店鋪裝修完畢,這時(shí)他卻陷入了困惑:當(dāng)時(shí)他身上只剩下200元流動(dòng)資金了,而且能借錢的親戚朋友都早已借遍.“如果羊毛衫賣不出去,我連吃飯的錢都沒有.”回想起這一情景,他經(jīng)常說.
還好,小店的生意上了軌道,他至少吃飯沒問題了.然而,意外發(fā)生了,不到一個(gè)月,他突然接通知:門面要拍賣.才租的門面就要被拍賣,他不服氣,跟業(yè)主打起了官司.
那一年是他最艱難的一年,但他最終挺住了.他賺了錢,不買房不買車,而是繼續(xù)投入——不斷地開連鎖店,這讓他完成了原始資金的積累過程.
他成功了,他卻沒有自我滿足,他想,為什么不去做批發(fā)呢?他決定把批發(fā)和零售結(jié)合起來,完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò).
2003年,他到中南地區(qū)最大批發(fā)市場——株洲,租了一個(gè)門面做批發(fā),剛開始生意沒有做得他想像的那樣好,但他學(xué)到了做批發(fā)生意的經(jīng)驗(yàn).
一年后,他意識(shí)到,要做強(qiáng)做大,必須打造自己的品牌.他買了寫字樓,開始品牌運(yùn)作.
2005年,他花費(fèi)巨資注冊了“青藏絨”這個(gè)品牌商標(biāo).
成功源于“舍得投入”——
“管理投入,廣告投入,只有舍得投入才能得到市場”
毛衫作為季節(jié)性單品服裝,每年只有幾個(gè)月的銷售旺季,一旦過了這個(gè)季節(jié),沒賣出去的產(chǎn)品便轉(zhuǎn)化為庫存,很難銷售出去.
很多毛衫品牌之所以短命,就是因?yàn)閹齑娣e壓,資金流斷鏈.
而“青藏絨”品牌創(chuàng)建以來,一直保持著很低的庫存.他說,“關(guān)鍵在于產(chǎn)品要適應(yīng)市場,而且要進(jìn)行全面控制.”
為了占領(lǐng)市場,他舍得投入,舍得給加盟商提供全心全意的支持.
每年6月的訂貨會(huì)上,公司都會(huì)根據(jù)市場流行趨勢,開發(fā)出幾百個(gè)受到市場歡迎的款式,并對來自不同消費(fèi)地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行針對性的指導(dǎo).
他從不要求經(jīng)銷商一次性的大量鋪貨,而是根據(jù)市場反映進(jìn)行補(bǔ)貨或選擇新的產(chǎn)品,加盟商一次性大量拿貨,對他說好處很大.但是如果產(chǎn)品不好賣,加盟商不但賺不到錢,更會(huì)卡在庫存上.加盟商做不下去了,品牌也就會(huì)隨之垮掉.所以他一直以這個(gè)理念來經(jīng)營品牌和維護(hù)客戶.
“青藏絨”品牌自創(chuàng)建以來,一直保持對于零售市場的支持,順應(yīng)市場需求他招聘了十幾名本科生、研究生,專門跟蹤所有專賣店的銷售情況.產(chǎn)品銷售旺,哪種產(chǎn)品銷售不旺,下面的人都能夠及時(shí)得到反饋,然后立刻建議加盟商進(jìn)行貨品調(diào)整.如此以來保障每家加盟商的利益.
他做的,就是把這種支持渠道進(jìn)行信息化,花費(fèi)幾十萬元,與專業(yè)軟件公司(百勝軟件)合作,研發(fā)出客戶支持軟件,他的目標(biāo)是不留一件庫存,讓加盟商拿到的貨都能賣出去.這樣,加盟商賺了,才能放心地跟著他走,他才會(huì)成功.而且他也真的做到了.
保持品牌影響力的重要一點(diǎn)是市場占有率.為了提供品牌影響力,青藏絨公司已經(jīng)投巨資在各大電視頻道做形象宣傳廣告,湖南衛(wèi)視和中央電視臺(tái)等多家電臺(tái)廣告都在同步進(jìn)行,同時(shí)簽約香港著名影星、《天龍八部》的男主角陳浩民擔(dān)任產(chǎn)品形象大使.
他是從終端市場上成長起來的,他知道終端網(wǎng)絡(luò)對于品牌發(fā)展的重要性.終端是品牌的最終目的地,擴(kuò)大廣告宣傳力度,提升產(chǎn)品質(zhì)量,開發(fā)新的款式都是為了做強(qiáng)終端,提升產(chǎn)品竟?fàn)幜?因此,他對于加盟商的支持可以說是費(fèi)盡心思.
每年訂貨會(huì),他都會(huì)把加盟商留下來,請來專家給他們上課,提供免費(fèi)培訓(xùn).親自上陣,給他們講授管理店鋪的心得.如何裝修、如何導(dǎo)購、如何促銷,一步步把加盟商培訓(xùn)為銷售高手.很快,業(yè)內(nèi)盛傳有一個(gè)能讓人賺錢的品牌:青藏絨;更有一個(gè)能讓人提升的老板—?jiǎng)⒃茝?qiáng).很多人紛紛找上門來,要求加盟“青藏絨”.
成功源于“真誠奉獻(xiàn)”——
“打造品牌,就是打造信譽(yù),我們必須要真誠”
都說“無商不奸”,在他這里你卻體驗(yàn)不到這一點(diǎn).他給人的感覺就像一位朋友,真誠而厚道.
有位加盟商在江西樂平開一家“青藏絨”專賣店,當(dāng)時(shí)因門面問題,急需資金20萬.當(dāng)加盟商向他提起時(shí),并不指望他能夠幫他什么忙.他卻問:“你缺多少,我?guī)湍憬鉀Q”.
“大概二十萬.”那位加盟商回答.
“沒問題.”他說.
當(dāng)時(shí),那位加盟商以為他不過是說說而已,因?yàn)槟菚r(shí),他的“青藏絨”剛剛起步,資金也十分緊張.但是過了沒多久,錢打到加盟商的賬戶上.
那位加盟商感激道:“我這個(gè)店就是你劉云強(qiáng)的,一切你說了算”.
他還組織成立了“青藏絨基金會(huì)”.這個(gè)基金會(huì)目前有100多個(gè)加盟商參加,啟動(dòng)資金20萬元,加盟商每人出1500元,其他資金都是他自己提供.
這個(gè)基金會(huì)成立的目的是為了會(huì)員能夠凝聚在一起,資助基金會(huì)及社會(huì)弱勢群體.
每到會(huì)員或者他親屬生日的時(shí)候,總能收到基金會(huì)一束鮮花和誠摯的祝福.去年,一位會(huì)員遭遇車禍,住進(jìn)了醫(yī)院,作為會(huì)長的他親自去探望,并把基金會(huì)的救難款送到會(huì)員的手中.
他成立這個(gè)基金會(huì),不是為了什么虛名.而是為了加盟商遇到困難時(shí),能有一雙手去幫他.青藏絨品牌的加盟商,不僅僅是為了錢而在一起,更是為了充滿關(guān)愛,充滿人情味的團(tuán)隊(duì)而走在一起的.”
“人生在世,應(yīng)當(dāng)對世界有所回報(bào),有所奉獻(xiàn).作為一個(gè)服裝品牌的運(yùn)作者,更加要具有感恩的心,要有一顆熱切的愛心.07年6月他個(gè)人出資10萬元關(guān)愛貧困病殘兒童,并親自將錢送到每個(gè)貧困兒童的手里,孩子的民族的希望和未來,他希望他們都能成為以后的有用之才,也盡自己一點(diǎn)愛心和為社會(huì)盡一份責(zé)任.
成功源于“專注專業(yè)”
“登上頂峰的道有很多,但選擇哪條才是最關(guān)鍵”
他是個(gè)富有激情的人,工作起來就像一頭獅子,不斷進(jìn)取,享受挑戰(zhàn)的樂趣.
但他更多時(shí)候在思考.他是個(gè)喜歡思考和善于思考的人.
“青藏絨”有了名氣,有人看中了這個(gè)品牌,提出購買這個(gè)品牌商標(biāo)的其它產(chǎn)品(如時(shí)裝、皮鞋)使用權(quán),但他不受眼前利益的誘惑.
“要做,就做專,這才能發(fā)展品牌的長久戰(zhàn)略,如果做雜了,可能就淡化了‘青藏絨’品牌毛衫的專業(yè)定位.”這是他經(jīng)常說.他看過許多的典型例子,結(jié)果都是因?yàn)榛鹆]集中在一個(gè)地方,反而失去了市場占有率.所以他對青藏絨的經(jīng)營理念是:做強(qiáng)、做大,做專、做精.
他認(rèn)為,專注才能專業(yè),專注做好一個(gè)產(chǎn)品,才能做到頂峰.
目前市場,國內(nèi)高檔羊毛衫、羊絨衫已經(jīng)有幾個(gè)的品牌占領(lǐng)了較大的市場,如果往里面擠,存在相當(dāng)大的壓力,而國內(nèi)中高檔毛衫還沒有多少叫得響的品牌,做起來就容易得多,加盟商也能有更好的市場優(yōu)勢.而且,品牌平民化,是今后的趨勢,誰能占領(lǐng)平民市場,誰就能走得更遠(yuǎn).目前青藏絨定位于中高檔市場,服務(wù)理念是:熱情、周到、專業(yè)、高效.所以青藏絨一直在呈直線化成長,從06剛開始的300家到今年的500家,更預(yù)計(jì)明年的1000家,青藏絨的版圖將會(huì)越漸擴(kuò)大,將成為過內(nèi)第一品牌.
為了形成“青藏絨”產(chǎn)品競爭優(yōu)勢,他把重點(diǎn)放在了“牛絨”系列產(chǎn)品的開發(fā)、營銷上面,牛絨比羊絨更具有競爭優(yōu)勢,這是毫無疑問的,因?yàn)楝F(xiàn)在還沒有多少人去專攻牛絨產(chǎn)品,偌大的市場正等著去開發(fā).
青藏絨就是他的孩子,孩子的成長是他的責(zé)任,孩子每成長一點(diǎn),他都感到十分開心.每天,他都忙個(gè)不停,但看著“青藏絨”日益壯大,他越忙越開心.今后的目標(biāo)他是要在5年內(nèi)建立“青藏絨”生產(chǎn)基地,把“青藏絨”打造成中國馳名商標(biāo)和中國名牌,年銷售達(dá)到500萬件,年銷售額達(dá)到5個(gè)億;10年內(nèi)讓產(chǎn)品走出國門銷往海外.
“激情豪邁,從容自若;自強(qiáng)不息,壯志凌云”.這就是劉云強(qiáng).
