剛剛進(jìn)公司時,主管給我三句話:

1、你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);

2、你永遠(yuǎn)不知道自己做的對不對(所以做事情不要縮手縮腳);

3、你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶,明天會不會成為競爭對手(所以關(guān)系再好,有些事情也要保密).

1、在工廠時,客人抱怨價格太高時,我總是說一分錢一分貨,以質(zhì)量好來回復(fù).進(jìn)入貿(mào)易公司后,才知道價格才是硬道理,特別是大客人,對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的.而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了,在你這里一分錢的貨,別的工廠半分錢就可以了.以電子廠為例,光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家,客人的選擇余地是非常大的.所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候,千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去.

2、如果客人說要驗廠的話,你的機會就來了,千萬不要嫌麻煩,只有大客戶才會在下單之前驗廠的.

3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績.我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù),和我談價格時,大談他的一個大客戶如何如何,說別人一個月200K的訂單也是這個價格.這樣的談法,等于是在封我的嘴,我當(dāng)時就感覺他已經(jīng)吃撐了,再給飯也不要了.

4、答應(yīng)的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不要拖到客人來問才說.誠信太重要了,不只是公司,個人誠信也很重要,即使單子沒做成,至少保住了在客人面前的誠信,無論是對業(yè)務(wù),還是對自己將來的發(fā)展都大有好處.

5、報價要有技巧.關(guān)于這個問題,已經(jīng)有很多帖子,但我不吐不快,因為居然有的工廠業(yè)務(wù)把價格報個天高(比其他工廠高3~4倍),還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬,在我追問到底好在哪里,又說工程人員比較清楚,自己不知道!客人都不傻,如果相同容量的MP3,報價比SONY還高的話,又有誰會感興趣呢?

6、接到客人詢盤時要及時回復(fù),即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重.有時候等你考慮好如何回復(fù),報價時,客人已經(jīng)飛掉了.

7、生意上的SENSE必不可少.這個東西比較難描述,簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時,最主要的因素是什么.我曾經(jīng)丟掉一個500萬美元的單子,具體原因不方便說明,但是當(dāng)時只要打一個電話澄清一下就OK了,我沒察覺出這個電話的重要,結(jié)果單子被別人搶了,郁悶了好一陣.

8、不要輕易對客人說“不”.圓滑的處理是好的選擇.例如,客人的目標(biāo)價格實在是做不下來,可以說“我再幫您和老板爭取一下”,或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人.

9、參加展會時,我最喜歡在第一天去,因為除了第一天,大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情,對于客人的詢價幾乎是疲于應(yīng)付.那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待.這些都是很致命的.展會就那么幾天,拜托各位打足12分精神,給每一個到你展位的客人良好的印象.

10、坐在辦公室里,重復(fù)著千篇一律的工作,發(fā)郵件、收郵件……很多人干了幾個月卻沒有訂單,甚至一點頭緒都沒有.相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況.本人在工廠時也有過這樣的迷茫,來到貿(mào)易公司,才知道,原來的客戶開發(fā)很沒有目的性,即:根本沒抓重點客戶,而是泛泛地聯(lián)系,自然很難有成果.做業(yè)務(wù),在開始向新客人發(fā)郵件前,一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價值的.例如,如果你是做廉價小禮品的,又想開發(fā)美國市場,你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES……這些客人只要攻下一家,業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個月了.
11、關(guān)于報價單的問題.現(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式,方便比較,但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解,甚至偷懶,總是不能及時、完整、正確地填寫,總覺得自己的報價單就OK了,不需要再填那么復(fù)雜的東西.但是站在客人的立場上,如果一個工廠的業(yè)務(wù)人員連報價單那么簡單的東西都做不好,怎么會放心把訂單交給你呢.

12、關(guān)于商業(yè)技巧的問題.如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話,就要注意一下外貿(mào)以外的東西,我是指除了單證、報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西,還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧.這一點我以前也發(fā)過帖子,不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同,而本人在實踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差好多.大家雖然面對的市場和客人不同,但是,商業(yè)的技巧是互通的(本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作,是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一.本人正是在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧).

13、關(guān)于付款方式.做外貿(mào)生意,付款風(fēng)險大,所以,在考慮付款方式時,要首先注意控制風(fēng)險,這個道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突影響成交時,該如何既拿到訂單,又確保收款呢?本人只有笨辦法,去找中國出口信用保險公司,雖然手續(xù)復(fù)雜,但是一旦承保,絕對安全.

14、業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系.我在和工廠談判時,明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果,因為業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里,這就帶出一個問題,業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時,到底該知道多少.千萬不要以為老板把BOM單丟給你,就是對你的信任了,如何把握老板的心態(tài),也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西,特別是在價格談不攏時.

15、這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員.因為在我的經(jīng)歷中,工廠,特別是大工廠的業(yè)務(wù),服務(wù)意識很差.我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水,而是說在日常與客人交流和處理問題上,要有不光做好產(chǎn)品,還要做好服務(wù)的意識.例如,我要一個業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情,他做著做著就煩了,抱怨說他的客人中我是最煩人的一個.試想,如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人,他還能干下去嗎.這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù),不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌,即使平時和客人關(guān)系再好也不可以,外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的作風(fēng),切不可在客人面前顯示出小女人的面目.

16、現(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時一定要不卑不亢.但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑,在客戶面前很酷.酷也就算了,很多問題一問三不知,連工廠的基本狀況都還不了解,而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情.看來,做到不卑很容易,但是同時做到不亢,就不是那么簡單了.

17、在學(xué)校里,我也學(xué)過一些營銷方面的課程,其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及,不過現(xiàn)在看起來,那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的,特別是做外貿(mào)的,本來人際關(guān)系就比較簡單,想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的.所以,沒有足夠復(fù)雜的思想,就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么,更不要基于猜測做任何的判斷,所有的判斷一定要有事實做基礎(chǔ).

18、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里編一份,每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報價之類的,雖然只是舉手之勞,但是可以讓客人對你保持印象.其實,有價值的客人是有限的,在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后,如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù),而讓客人保持對你的印象是成功的第一步.

19、客人也是人,也會發(fā)昏犯錯,也會不禮貌,所以,對于那些不罵不足以平民憤的客人,一定要罵,而且要狠狠地罵,不過,罵完之后,一定要打電話解釋,說自己太年輕,比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下,既除了胸中悶氣,又不得罪客人.

20、我在工廠做業(yè)務(wù)時,經(jīng)常覺得采購和財務(wù)比客人還要難對付,很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了.現(xiàn)在想起來,要得到公司內(nèi)部的支持,就一定在平時就注意搞好人際關(guān)系,切忌目空一切驕傲自大.