基于2015年渠道策略執(zhí)行后的良好表現(xiàn)，2016年施耐德電氣旗下的APC（以下簡稱APC）將機(jī)柜、小空調(diào)和小型三相UPS產(chǎn)品也納入了分銷型產(chǎn)品線，以進(jìn)一步強(qiáng)化渠道合作粘度與效率。在接受《商業(yè)伙伴》專訪時(shí)，施耐德電氣中國IT事業(yè)部分銷業(yè)務(wù)總監(jiān)陸俊介紹說，APC還將在2016年加大渠道激勵(lì)幅度，并重點(diǎn)激勵(lì)核心渠道。

“集中作業(yè)”培訓(xùn)500余家渠道

2015年APC的渠道拓展活動(dòng)聲勢之強(qiáng)，著實(shí)讓區(qū)域方案商有些意外。

“小蜜蜂”在APC的渠道體系中已盡人皆知，他們專職負(fù)責(zé)APC的渠道拓展工作。APC在2015年進(jìn)行了數(shù)十場渠道拓展活動(dòng)，借鑒消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品市場活動(dòng)“集中作業(yè)”的方式，則是其渠道拓展聲勢浩大的一個(gè)重要原因。

所謂“集中作業(yè)”，是將原本分散投放的資源，集中在同一個(gè)時(shí)間、同一個(gè)城市支持渠道拓展。

陸俊提供的數(shù)據(jù)顯示，在這22個(gè)城市的活動(dòng)中，APC共篩選出近萬家方案商，拜訪了3788家；并通過后續(xù)的“火石精英”俱樂部等形式，培訓(xùn)了其中500余家渠道伙伴。

這種通常用于消費(fèi)產(chǎn)品式的集中拓展，有一個(gè)明顯的好處在于，它能夠在一個(gè)時(shí)段，讓一個(gè)城市或區(qū)域的合作伙伴深度接觸APC。

陸俊介紹說，資源的集中除含人力外，還包含了培訓(xùn)資源、銷售工具資源等，甚至連人員服裝都做到了統(tǒng)一。這種做法在最大程度將APC的綜合實(shí)力展現(xiàn)在了渠道端，使其在渠道的“廣度”突破上效果明顯。他表示，2016年APC將持續(xù)這一做法，并計(jì)劃在超過30個(gè)城市進(jìn)行這一“集中作業(yè)”。

強(qiáng)調(diào)渠道伙伴在特定領(lǐng)域的價(jià)值

APC在2015年對合作伙伴認(rèn)證體系進(jìn)行了細(xì)化：在原主要以業(yè)績?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)的4級(jí)認(rèn)證體系中，依據(jù)專項(xiàng)能力細(xì)化出了新的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。

例如，最高的精英級(jí)別，增加了數(shù)據(jù)中心精英；在高級(jí)認(rèn)證和認(rèn)證級(jí)別，則細(xì)分出了針對小微機(jī)房、軟件、制冷、機(jī)房電源和關(guān)鍵電源等認(rèn)證內(nèi)容。

在這一策略下，傳統(tǒng)的業(yè)績門檻要求被降低,，取而代之的，則是技術(shù)認(rèn)證要求的提升。

陸俊表示，這一政策在2015年效果明顯，尤其是在關(guān)鍵電源與制冷，及軟件領(lǐng)域，方案商與APC都收獲頗豐。

“深化的解決方案培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)渠道伙伴在特定領(lǐng)域的價(jià)值——APC的做法迎合了整個(gè)市場的趨勢?！标懣≌f，行業(yè)市場的不斷細(xì)分，要求渠道伙伴在行業(yè)應(yīng)用方面不斷深入；而基于此建立起的優(yōu)勢，將幫助合作伙伴在更好地服務(wù)現(xiàn)有客戶，并拓展更多高價(jià)值的新客戶。

這一策略的執(zhí)行，讓APC在2015年的“高級(jí)認(rèn)證”以上級(jí)別合作伙伴數(shù)量，達(dá)成了2位數(shù)的增長，特別是在制冷和軟件領(lǐng)域。

相較對渠道廣度的拓展，這種深度拓展突出強(qiáng)化了渠道伙伴的合作粘性。“一方面是陌生拜訪中的溝通越來越容易，另一方面是合作的話題從以前的單產(chǎn)品，更多地?cái)U(kuò)展到了整體方案層面?！标懣≌劶?015年渠道工作的感受時(shí)說。

一個(gè)典型的案例出現(xiàn)在電力行業(yè)。APC與該集成商的合作正是始于一次陌生拜訪，而當(dāng)年的產(chǎn)出，則是一套在電力行業(yè)客戶的整體解決方案，并以此完成了產(chǎn)品方案在電力行業(yè)的突破。

推出更多“殺手級(jí)”產(chǎn)品

關(guān)于產(chǎn)品線的變化，2015年的APC亮點(diǎn)頗多。其中，就包括了一炮打響的泰山系列UPS。

2015年4月，施耐德電氣推出了泰山系列UPS（1~20KVA小型純在線式UPS），該產(chǎn)品系列UPS專為中國市場設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)高性價(jià)比。目標(biāo)行業(yè)為工業(yè)控制、交通、醫(yī)療、電信、金融、能源、教育等各個(gè)行業(yè)。產(chǎn)品推出后，即中標(biāo)電信運(yùn)營商千臺(tái)規(guī)模UPS項(xiàng)目，后又陸續(xù)中標(biāo)廣電網(wǎng)絡(luò)和國家電網(wǎng)等大型項(xiàng)目，一炮而紅。

泰山產(chǎn)品線通路同樣設(shè)置在APC銷售體系下，并與APC產(chǎn)品區(qū)隔定位：一是聚焦非IT應(yīng)用的關(guān)健電源領(lǐng)域，施耐德電氣完整的行業(yè)覆蓋及合作伙伴資源，為此提供了良好的銷售背景；二是強(qiáng)調(diào)高性價(jià)比與本地化的行業(yè)選型入圍；三是與IT廠商的合作模式。

此外，同年與戴爾合作的超級(jí)英飛解決方案，也以其快速部署和30%的節(jié)能效果等優(yōu)勢，短時(shí)間內(nèi)就獲得了“令人矚目”的共同商機(jī)。

2016年，APC還將提供更多“殺手級(jí)”產(chǎn)品。陸俊介紹說，這包括了新近或陸續(xù)發(fā)布的Galaxy VM、Symmetra MW系列UPS，及超級(jí)英飛等產(chǎn)品及方案。